Penjualan Shopee Menurun? Cara Cek Penyebabnya

Penjualan Shopee menurun punya dua kemungkinan: pasarnya yang menyusut, atau toko Anda yang kalah. Untuk membedakannya, bagi omzet 30 hari dengan rata-rata omzet bulanan, untuk produk Anda dan untuk produk lama di keyword yang sama. Kalau rasio produk Anda jauh di bawah rasio pasar, cari penyebabnya di toko lewat pengunjung dan konversi; kalau keduanya turun bersama, jangan buru-buru memotong harga.

Urutan ini penting karena obatnya berlawanan. Memperbaiki judul tidak menolong kalau pembelinya memang sedang berkurang, dan menunggu pasar pulih tidak menolong kalau produk Anda sedang dibatasi Shopee.

Pastikan dulu penurunannya nyata

Sebelum mencari sebab, cek pembandingnya. Tiga hal ini sering membuat penjualan tampak turun padahal pembandingnya yang tidak setara.

• Periodenya setara. Pakai 30 hari terakhir lawan 30 hari sebelumnya. Halaman Memahami Performa Produk (Shopee, 17 Maret 2026) menyebut perbandingan ini ada di kolom Performa pada halaman Produk Saya.
• Kampanye dipisahkan. Kalau bulan pembanding memuat tanggal kembar yang Anda ikuti, misalnya 11.11, bulan sesudahnya wajar terlihat lebih rendah. Bandingkan dengan bulan tanpa kampanye besar.
• Definisi Penjualan tidak berubah di tengah. Per Januari 2026, Shopee menghitung Penjualan dari harga setelah diskon penjual, tanpa biaya pembeli atau subsidi Shopee. Jadi kalau Anda membandingkan bulan di 2026 dengan bulan yang sama di 2025, pakai jumlah pesanan, bukan angka Penjualan.

Kalau setelah itu pesanan tetap turun, lanjut ke langkah berikutnya. Kalau pesanan hilang mendadak di semua produk, langsung ke daftar cek di bagian akhir artikel ini.

Pasar yang turun atau toko Anda: cara mengukurnya

Beberapa panduan menyarankan melihat apakah pesaing ikut turun, tetapi data pesaing tidak ada di Seller Centre. Angka yang bisa dipakai adalah dua angka per produk yang tampak di hasil riset:

Rasio omzet = omzet 30 hari dibagi rata-rata omzet per bulan seumur listing. Rasio 1 berarti produk itu sedang berjalan seperti biasanya. Rasio 0,7 berarti bulan ini 30% di bawah kebiasaannya.

1. Cari keyword utama produk Anda di Shopee dengan Risetika aktif, lalu buka Riset Pasar dan klik Export CSV.
2. Di Excel, tambah kolom rasio: Omzet 30 Hari dibagi Rata-rata Omzet per Bulan. Pada CSV keyword, itu kolom J dan K, jadi rumusnya =J2/K2. Lewati baris yang kosong.
3. Saring produk dengan Umur Listing 6 bulan atau lebih, karena produk baru belum punya kebiasaan yang bisa dibandingkan. Ambil median rasionya dengan =MEDIAN(). Itu rasio pasar.
4. Cari rasio produk Anda sendiri di baris yang sama, atau lewat Riset Toko pada halaman toko Anda.

Tanpa alat apa pun, ada cara yang lebih lambat: catat angka total terjual 5 produk pesaing pada tanggal yang sama tiap bulan. Selisihnya adalah penjualan bulan itu, walau sebagian angka sudah dibulatkan Shopee.

Cara membacanya:

Selisih 0,2 itu patokan kasar buatan kami dan belum diuji dengan data. Pakai sebagai penunjuk arah, bukan vonis, karena rasio ini punya batas:

• Rata-rata seumur listing bukan angka bulan lalu. Produk yang pernah melonjak saat kampanye punya rata-rata tinggi, jadi rasionya bisa tampak rendah.
• Risetika menghitung omzet dari harga yang tampil saat ini dan angka terjual yang tampak, dan sebagian angka terjual dibulatkan Shopee. Ini perkiraan, bukan data resmi Shopee.
• Hasil pencarian hanya berisi produk yang masih tampil, jadi produk yang sudah tenggelam tidak ikut terhitung.

Karena itu, tambah dua pembanding. Pertama, filter Produk sedang trend di Risetika. Filter ini menyaring produk yang penjualan 30 harinya minimal 1,4 kali laju rata-ratanya dan minimal 20 pcs per bulan (atau produk di bawah 3 bulan yang laku 20 pcs). Kalau hanya sedikit produk yang lolos, itu mendukung bacaan pasar yang lesu.

Kedua, Google Trends untuk keyword yang sama, 12 bulan terakhir dan bulan yang sama tahun lalu. Skalanya 0 sampai 100 dan relatif, jadi yang dibaca hanya arah naik atau turunnya, bukan jumlah pencarian. Ini juga pencarian di Google, bukan di dalam Shopee, dan keyword yang sangat kecil datanya berisik.

Bagaimana dengan kabar bahwa Shopee sedang ditinggal pembeli? Menurut survei APJII 2026 yang dikutip Bisnis.com (16 Juni 2026), responden yang mengakses Shopee untuk belanja online 47,5%, turun dari 53,2%, sedangkan TikTok Shop 33,4%, naik dari 27,4%. Angka itu porsi responden, bukan nilai penjualan, dan Shopee masih yang terbanyak. Jadi data ini tidak bisa menjelaskan penurunan satu toko. Tes rasio di atas lebih berguna untuk keputusan Anda.

Kalau toko Anda yang turun, cari bagian rumus yang berubah

Pusat Edukasi Penjual Shopee memakai rumus penjualan dari kunjungan, tingkat konversi, penjualan per pesanan, dan penyelesaian pesanan. Untuk mencari sebab, cukup tiga yang pertama:

Penjualan = pengunjung x tingkat konversi x penjualan per pesanan.

Ketiga angka ada di Performa Toko di Seller Centre. Tingkat konversi adalah jumlah pembeli yang membayar dibagi jumlah pengunjung. Cek per produk di tab Produk pada halaman yang sama, karena toko yang turun bisa saja hanya turun di dua atau tiga produk andalan.

Untuk melihat rupiahnya, ubah satu angka dan tahan yang lain. Dampak pengunjung = selisih pengunjung x konversi lama x penjualan per pesanan lama. Dampak konversi = pengunjung baru x selisih konversi x penjualan per pesanan lama. Kerjakan lebih dulu angka yang dampak rupiahnya lebih besar.

Contoh hitung: tiga toko dengan penurunan berbeda

Angka di bawah adalah angka contoh. Ketiga toko menjual satu produk seharga Rp50.000, bulan lalu punya 4.000 pengunjung dan konversi 2,5%, jadi 100 pesanan dan penjualan Rp5.000.000. Bulan ini ketiganya turun, dengan sebab berbeda.

Skenario A: pasar yang turun. Rasio produk dan rasio pasar hampir sama. Pengunjung turun 1.000 orang, dan dampaknya 1.000 x 2,5% x Rp50.000 = Rp1.250.000. Itu persis selisih penjualan Rp5.000.000 menjadi Rp3.750.000. Keputusan: tahan harga, kurangi pembelian stok, dan riset keyword lain yang masih tumbuh.

Skenario B: produk Anda jarang tampil. Pasar normal, tetapi pengunjung hilang 1.600 orang. Dampaknya 1.600 x 2,5% x Rp50.000 = Rp2.000.000, sama dengan selisih penjualan. Keputusan: cek penalti, status produk, dan iklan yang berhenti. Harga belum perlu disentuh, karena konversinya tetap.

Skenario C: orang datang tetapi tidak membeli. Pengunjung tetap 4.000, konversi hilang 1%. Dampaknya 4.000 x 1% x Rp50.000 = Rp2.000.000, juga sama dengan selisih penjualan. Keputusan: bandingkan harga, stok varian, dan ulasan dengan produk yang masih laku di keyword itu.

Skenario B dan C punya penjualan yang persis sama, Rp3.000.000, tetapi pekerjaannya berbeda. Kalau hanya melihat angka penjualan, keduanya tidak bisa dibedakan.

Salah obat: memotong harga saat pasar menyusut

Reaksi yang umum saat penjualan turun adalah memberi diskon. Di Skenario A, ini bisa memperburuk keadaan. Misalkan modal Rp28.000 dan total potongan Shopee 20% (angka contoh; hitung milik Anda dengan tarif biaya admin kategori Anda).

Harga turun 10%, tetapi laba per pesanan turun Rp4.000, dari Rp12.000 menjadi Rp8.000. Supaya labanya tetap Rp900.000, Anda butuh 113 pesanan, atau 38 pesanan lebih banyak. Cek baliknya: 113 x Rp8.000 = Rp904.000. Dengan 3.000 pengunjung, konversinya harus naik dari 2,5% ke sekitar 3,77%. Kalau pesanan tidak bertambah, Anda kehilangan Rp300.000 tanpa mendapat apa-apa.

Kalau pembelinya memang sedang berkurang, tambahan sebanyak itu berat dicapai. Diskon lebih masuk akal di Skenario C, itu pun setelah melihat apakah pesaing benar-benar lebih murah.

Daftar cek sesuai hasilnya

Kalau pengunjung yang turun (Skenario B):

• Penalti. Buka Kesehatan Toko, lalu bagian Penalti Saya. Menurut halaman Sistem & Ketentuan Poin Penalti (26 Oktober 2026), performa toko dievaluasi tiap minggu dan hasilnya keluar tiap Senin. Setiap kelipatan 3 poin pelanggaran produk membatasi toko menjadi 100 produk yang ditampilkan selama 28 hari. Dengan 12 poin atau lebih, Anda tidak dapat mengubah informasi produk.
• Status produk andalan. Cek apakah produknya masih tampil, tidak sedang diperiksa, dan toko tidak dalam Mode Libur. Rinciannya ada di penyebab toko Shopee sepi menurut aturan Shopee.
• Iklan. Pesanan dari iklan bisa hilang begitu saja kalau saldo iklan habis atau iklannya berhenti. Kalau Anda rutin menekan Simpan Performa di Evaluasi Dashboard Iklan, Histori Performa Toko menunjukkan kapan ROAS dan konversi mulai berubah.

Kalau konversi yang turun (Skenario C):

• Harga. Lihat median harga di Riset Pasar dan bandingkan dengan harga Anda. Harga yang dulu di tengah bisa jadi sekarang di atas, karena harga kompetitor bergerak.
• Stok varian. Halaman resmi Shopee menyarankan menghindari stok habis. Varian terlaris yang kosong bisa menurunkan konversi tanpa ada perubahan lain di toko.
• Pesaing baru. Di kartu Riset Market, saring Listing baru (kurang dari 6 bulan) dan lihat apakah omzetnya besar. Lalu buka Riset Toko pada toko pesaing yang naik, untuk melihat di rentang harga mana ia laku.

Kalau pasar yang turun (Skenario A): jangan mengubah listing yang masih berjalan normal. Kurangi pembelian stok, tahan harga, lalu cari keyword lain lewat cara melihat produk trending. Ulangi tes rasio bulan depan.

Bagaimana dengan algoritma dan shadowban?

Banyak artikel menyalahkan perubahan algoritma atau shadowban. Kata "shadowban" tidak ada di halaman Sistem & Ketentuan Poin Penalti yang kami baca, dan kami tidak punya data yang membuktikan toko dihukum diam-diam di luar aturan tertulis. Jadi jangan jadikan itu kesimpulan awal. Cek dulu penalti dan status produk yang memang tertulis, lalu tes rasio. Kalau semuanya normal tetapi pengunjung tetap hilang, tanyakan ke Layanan Penjual Shopee dan sebutkan produk serta tanggal mulai turunnya.