Iklan Shopee atau Affiliate: Mana Lebih Murah?

Untuk penjual, affiliate (AMS) lebih murah per pesanan selama ROAS iklan Anda (penjualan dari iklan dibagi biaya iklan) di bawah 100 dibagi persen komisi: dengan komisi 6%, iklan baru lebih murah kalau ROAS di dashboard di atas 16,7. Sebabnya, biaya affiliate per pesanan adalah persen komisi dikali harga yang dibayar pembeli, sedangkan biaya iklan per pesanan adalah harga itu dibagi ROAS, dan keduanya sama-sama kena PPN 11%. Pilihan mana pun tetap harus di bawah laba per pesanan sebelum promosi, karena di atas itu Anda rugi.

Artikel ini untuk penjual yang membayar promosi, bukan untuk yang ingin menjadi affiliator. Angka ROAS itu yang tampil di dashboard Iklan Shopee. Di bawah ini ada rumus kedua kanal, tabel ambang ROAS per persen komisi, contoh hitung satu tumbler dalam tiga skenario lengkap dengan cek balik, lalu hal-hal yang tidak tertangkap rumus, seperti diskon ongkir untuk pengguna iklan.

Rumus biaya per pesanan iklan dan affiliate

Affiliate lewat AMS. AMS (Affiliate Marketing Solution) adalah program di Seller Centre tempat Anda menentukan komisi untuk affiliate yang mempromosikan produk Anda. Menurut Pusat Edukasi Penjual Shopee (dibaca 20 Oktober 2026), komisi dibayar untuk setiap pesanan yang berhasil dan dipotong otomatis setelah pesanan selesai, sebelum dana masuk ke Saldo Penjual. Dasar hitungnya, menurut Syarat dan Ketentuan AMS (diperbarui 7 Oktober 2026), adalah nilai pembelian dikurangi potongan harga, ongkir, voucher, dan potongan lain seperti Koin Shopee. Komisi itu belum termasuk PPN. Contoh resmi Shopee: komisi 10% dari Rp45.000 adalah Rp4.500, ditambah PPN Rp495, jadi Rp4.995.

Iklan Shopee. Sejak pembaruan 7 Mei 2026, Iklan Produk GMV Max dihitung per tayangan, bukan per klik (FAQ Iklan Shopee). Yang masih dibayar per klik adalah Iklan Toko. Karena itu biaya per pesanan lebih mudah dihitung dari ROAS, bukan dari biaya per klik. Shopee mendefinisikan ROAS sebagai omzet dibagi biaya, dan setiap pembelian Saldo Iklan dikenai PPN 11%: saldo Rp100.000 dibayar Rp111.000 (Pusat Edukasi Penjual, dibaca 20 Oktober 2026).

Satu catatan jujur: Shopee tidak menulis dengan tegas apakah kolom Biaya di dashboard iklan sudah memuat PPN. Satu halaman edukasi menulis pembelian saldo "sudah termasuk tarif PPN 11%", halaman lain memberi ilustrasi Rp100.000 menjadi Rp111.000. Rumus di artikel ini memakai ilustrasi kedua, sama seperti cara Risetika menghitung ROAS aktual.

Kapan iklan lebih murah dari affiliate

Samakan kedua rumus. Harga yang dibayar pembeli dan PPN 11% muncul di kedua sisi, jadi keduanya saling hapus. Yang tersisa: iklan lebih murah per pesanan kalau ROAS lebih besar dari 1 dibagi komisi, atau 100 dibagi persen komisi. Dasar keduanya juga mirip, karena Penjualan dari Iklan di dashboard tidak memasukkan voucher dan diskon penjual (FAQ Iklan Shopee), sama seperti dasar komisi AMS.

Ambang ini naik dua kali lipat untuk Pesanan Tidak Langsung, yaitu pembeli yang mengklik link affiliate lalu checkout produk Anda lewat rekomendasi Shopee. Untuk pesanan seperti itu Shopee hanya menagih setengah komisi (Mekanisme Perhitungan Komisi AMS), jadi komisi 6% dihitung 3% dan iklan baru lebih murah di atas ROAS 33,3.

Contoh hitung: tumbler Rp89.000 dalam tiga skenario

Angka contoh: tumbler stainless 500 ml dijual Rp89.000 tanpa voucher, modal Rp42.000, kemasan Rp2.000. Toko Non-Star, ikut Gratis Ongkir XTRA, dan tidak dipungut PPh 22 (penjual orang pribadi dengan omzet sampai Rp500 juta setahun yang sudah melengkapi surat pernyataan, menurut Pusat Edukasi Penjual; kalau toko Anda dipungut, kurangi lagi 0,5%).

Tarif resmi yang dipakai, semuanya dibaca 20 Oktober 2026: biaya admin Peralatan Makan (jenis produk Botol Minum & Aksesoris) 10,00% (tabel biaya admin), Gratis Ongkir XTRA kelas D 5,5% (tabel Gratis Ongkir XTRA), dan biaya proses pesanan Rp1.250 per pesanan selesai (halaman biaya proses pesanan). Biaya proses itu tidak dikenakan untuk 50 pesanan pertama bagi penjual Non-Star yang mengunggah produk pertama sebelum 1 Agustus 2026.

Laba sebelum promosi: Rp89.000 dikurangi admin Rp8.900, ongkir XTRA Rp4.895, proses Rp1.250, modal Rp42.000, dan kemasan Rp2.000 = Rp29.955 per pesanan. Ini batas semua biaya promosi. Iklan impas di ROAS dashboard Rp89.000 x 1,11 / Rp29.955 = 3,30, dan komisi impas di 30,3%. Shopee sendiri merekomendasikan komisi 6-8% untuk kategori Lifestyle, jadi Skenario A memakai 6%.

Skenario A: komisi 6%, misalkan ROAS iklan 8. Affiliate: 6% x Rp89.000 = Rp5.340, ditambah PPN Rp587, jadi Rp5.927. Iklan: Rp89.000 / 8 = Rp11.125, ditambah PPN Rp1.224, jadi Rp12.349. Cek balik affiliate: Rp89.000 - Rp8.900 - Rp4.895 - Rp1.250 - Rp5.340 - Rp587 - Rp42.000 - Rp2.000 = Rp24.028. Cek balik iklan: Rp89.000 - Rp8.900 - Rp4.895 - Rp1.250 - Rp11.125 - Rp1.224 - Rp42.000 - Rp2.000 = Rp17.606. Keputusan: untuk pesanan yang bisa datang dari affiliate, AMS lebih murah Rp6.422 per pesanan.

Skenario B: komisi tetap 6%, misalkan ROAS iklan 20. Iklan: Rp89.000 / 20 = Rp4.450, ditambah PPN Rp490, jadi Rp4.940. Cek balik iklan: Rp89.000 - Rp8.900 - Rp4.895 - Rp1.250 - Rp4.450 - Rp490 - Rp42.000 - Rp2.000 = Rp25.015, lebih tinggi dari Rp24.028 di jalur affiliate. Keputusan: ROAS 20 di atas ambang 16,7, jadi iklan lebih murah Rp987 per pesanan. Cek angka ini per iklan, bukan rata-rata toko, karena ROAS toko mencampur iklan yang kuat dan yang lemah.

Skenario C: affiliator meminta komisi 10%, misalkan ROAS iklan 12. Affiliate: 10% x Rp89.000 = Rp8.900, ditambah PPN Rp979, jadi Rp9.879. Iklan: Rp89.000 / 12 = Rp7.417, ditambah PPN Rp816, jadi Rp8.233. Cek balik affiliate: Rp89.000 - Rp8.900 - Rp4.895 - Rp1.250 - Rp8.900 - Rp979 - Rp42.000 - Rp2.000 = Rp20.076. Cek balik iklan: Rp89.000 - Rp8.900 - Rp4.895 - Rp1.250 - Rp7.417 - Rp816 - Rp42.000 - Rp2.000 = Rp21.722. Keputusan: dengan komisi 10% ambangnya turun ke 10, jadi ROAS 12 sudah membuat iklan lebih murah Rp1.646 per pesanan.

Ketiga skenario masih untung karena semua biaya promosi di bawah Rp29.955. Yang berubah hanya kanal mana yang menyisakan laba lebih besar.

Kesalahan umum: menganggap ROAS 8 sudah bagus

ROAS 8 jauh di atas ROAS impas tumbler (3,30), jadi iklan di Skenario A memang untung Rp17.606 per pesanan. Masalahnya, affiliate dengan komisi 6% menyisakan Rp24.028 untuk pesanan yang sama. Kalau 100 pesanan sebulan sebenarnya bisa didapat lewat affiliate tetapi Anda bayar lewat iklan, laba yang hilang sekitar Rp642.200. Bandingkan ROAS dengan dua angka: ROAS impas untuk tahu iklan rugi atau tidak, dan 100 dibagi persen komisi untuk tahu iklan lebih mahal dari affiliate atau tidak.

Kesalahan sebaliknya: menganggap komisi 6% pasti murah lalu menaikkannya terus agar affiliator tertarik. Pada komisi 10% (Skenario C), iklan dengan ROAS 12 sudah lebih murah. Batas komisi yang aman dari margin dibahas lengkap di artikel komisi AMS Shopee, dan cara menilai ROAS per iklan di ROAS Shopee yang bagus berapa.

Yang tidak tampak di rumus

• Volume tidak bisa dipesan dari affiliate. Komisi hanya keluar kalau ada affiliate yang mau mempromosikan produk Anda dan pembelinya mengklik link mereka. Iklan bisa Anda nyalakan kapan saja. Jadi rumus di atas berlaku untuk pesanan yang memang bisa datang dari kedua kanal.
• Pesanan batal tidak kena komisi, tetapi tetap memakan biaya iklan. Shopee hanya menagih komisi untuk pesanan sah, yaitu yang tidak dibatalkan dan tidak dikembalikan. Kalau retur terjadi setelah pesanan selesai, komisinya dikembalikan ke Saldo Penjual maksimal 60 hari kerja. Biaya iklan sudah terpakai saat iklan tampil atau diklik.
• Atribusi affiliate berlaku 7 hari dan bisa hilang. Pesanan dihitung milik affiliate bila pembeli memesan dalam 7 hari setelah mengklik link affiliate. Kalau pembeli mengklik link lain sebelum memesan, pesanan itu tidak dihitung sebagai transaksi affiliate (FAQ AMS).
• Pengguna iklan mendapat tarif Gratis Ongkir XTRA lebih rendah. Lewat Promo Khusus Pengguna Iklan (Pusat Edukasi Penjual), toko dengan Biaya Iklan Bersih minimal 3% dari total penjualan 30 hari terakhir membayar kelas D 4,00%, bukan 5,50%. Untuk tumbler, ongkir XTRA turun dari Rp4.895 ke Rp3.560, hemat Rp1.335 di setiap pesanan, termasuk pesanan dari affiliate. Misalkan toko menjual 300 tumbler dalam 30 hari (penjualan Rp26.700.000): iklan bersih minimal Rp801.000 memberi hemat ongkir Rp400.500, kalau semua pesanan ikut Gratis Ongkir XTRA dan semua produknya kelas D.
• Pesanan yang lewat link affiliate dan iklan sekaligus belum bisa dipastikan. Kami tidak menemukan aturan resmi Shopee tentang pesanan yang pembelinya mengklik link affiliate lalu juga mengklik Iklan Shopee. Untuk iklan di luar Shopee (Google Ads, Facebook Ads) setelah klik link affiliate, Panduan AMS menulis "Toko A tidak membayar komisi". Untuk Iklan Affiliate Meta, penjual membayar keduanya, dan Shopee menghitung ROI-nya sebagai penjualan dibagi komisi ditambah biaya iklan (Iklan Affiliate Meta).

Perubahan yang dijadwalkan mulai 1 Desember 2026

Menurut tabel Gratis Ongkir XTRA di Pusat Edukasi Penjual Shopee (edu 7216, dibaca 20 Oktober 2026), bila jadi diberlakukan mulai 1 Desember 2026, Peralatan Makan pindah ke kelas E dengan tarif yang direncanakan 9,0% untuk penjual Non-Mall. Bila tarif itu jadi berlaku pada Desember 2026, ongkir XTRA tumbler menjadi Rp8.010, laba sebelum promosi turun Rp3.115 menjadi Rp26.840, dan ROAS impas naik ke 3,68. Ambang iklan lawan affiliate tidak berubah, karena ongkir dibayar sama besar di kedua kanal.

Bila jadi diberlakukan mulai 1 Desember 2026, syarat Promo Khusus Pengguna Iklan untuk penjual Non-Mall dijadwalkan naik menjadi Biaya Iklan Bersih minimal 4% (edu 27367 dan 27370, dibaca 20 Oktober 2026), dan tarif kelas E untuk pengguna iklan direncanakan 7,5%. Sampai tanggal itu, semua hitungan di atas memakai tarif yang berlaku sekarang. Rincian perubahan ongkir ada di artikel Gratis Ongkir XTRA Shopee.

Menghitung batasnya di Kalkulator ROAS Risetika

Kalkulator ROAS di halaman produk menghitung laba sebelum promosi dari tarif kategori Shopee. Isi HPP, harga jual, operasional, kategori produk, dan kategori ongkir, lalu baca Profit kotor dan ROAS impas (pita merah "Rugi").

Untuk melihat laba setelah komisi, isi kolom Komisi affiliate dengan persen komisi dikali 1,11, karena kolom itu menghitung komisi tanpa PPN. Komisi 6% diisi 6,66. Hasilnya Profit kotor Rp24.028, sama dengan cek balik affiliate Skenario A. Pita "Rugi" kini 3,7: itu ROAS impas kalau satu pesanan menanggung komisi dan biaya iklan sekaligus.

Setelah dua angka itu ada, keputusannya cepat: pakai ROAS aktual tiap iklan dari dashboard, bandingkan dengan 100 dibagi persen komisi, lalu kurangi iklan yang lebih mahal dari affiliate pada produk yang pesanan affiliatenya sudah jalan. Cara membaca ROAS per iklan ada di cara evaluasi iklan Shopee, dan cara kerja GMV Max di GMV Max Shopee.