Harga Psikologis di Shopee: Contoh dan Hitungnya

Harga psikologis adalah harga yang dipasang sedikit di bawah angka bulat, misalnya Rp99.900 alih-alih Rp100.000, supaya pembeli membaca angka depannya lebih kecil. Di Shopee, potongan Rp100 itu hanya mengurangi laba sekitar Rp90 per pesanan karena biaya admin ikut turun, tetapi potongan Rp1.000 ke Rp99.000 mengurangi laba Rp900 dan menuntut pesanan naik lebih dari 3% (contoh sprei bermodal Rp60.000 dengan biaya admin 10%). Jadi pakai ujung 900, bukan potongan ribuan, lalu ukur hasilnya dari pesanan toko Anda sendiri karena hasil penelitian tentang angka 9 tidak seragam.

Di bawah ini rumus laba yang hilang, contoh hitung tiga skenario dengan cek balik, kesalahan hitung yang sering terjadi, dan cara melihat apakah pesaing di keyword Anda memakai harga berakhiran 9. Tarif Shopee dikutip dari Pusat Edukasi Penjual yang dibaca 22 Oktober 2026.

Apa itu harga psikologis dan bentuknya di toko online

Harga psikologis adalah cara memasang harga yang memperhitungkan cara orang membaca angka, bukan hanya modal dan laba. Bentuk yang sering terlihat di Shopee:

• Harga berakhiran 9 atau 900. Rp49.900, Rp99.900, Rp149.000. Angka depannya lebih kecil daripada harga bulat di atasnya. Inilah yang dihitung di artikel ini.
• Harga bulat. Rp100.000 atau Rp250.000. Sering dipakai untuk produk yang ingin terlihat rapi atau premium, dan untuk hadiah.
• Harga coret. Harga sebelum diskon yang tampil dicoret di samping harga promo. Hitungannya ada di artikel cara menghitung diskon agar tidak rugi di Shopee.
• Paket dan bundling. Harga per barang terasa lebih murah bila dibeli dua atau tiga. Lihat cara menghitung harga bundling Shopee.
• Pilihan umpan. Tiga ukuran dengan harga yang membuat ukuran tengah terlihat masuk akal. Di Shopee biasanya lewat harga variasi, dibahas di harga variasi Shopee.

Apakah harga berakhiran 9 benar-benar menaikkan penjualan? Jawabannya tidak pasti. Ringkasan penelitian di Wikipedia (dibaca 22 Oktober 2026) menyebut teori ini masih diperdebatkan dan hasil penelitian yang memakai data kasir toko modern beragam. Karena itu, artikel ini tidak menjanjikan kenaikan pesanan. Yang bisa dihitung pasti adalah biayanya: berapa laba yang Anda lepas, dan berapa pesanan tambahan yang dibutuhkan untuk menutupnya.

Rumus laba yang hilang saat harga dibuat berakhiran 9

Mulai dari laba per pesanan untuk satu barang tanpa program tambahan:

Laba per pesanan = harga jual - (harga jual x persen biaya admin) - biaya proses pesanan - modal barang

Dua angka Shopee di rumus itu, dikutip dari Pusat Edukasi Penjual (dibaca 22 Oktober 2026):

• Biaya admin dihitung dari harga. Halaman Biaya Administrasi Penjual Non-Star menulis rumusnya: (Harga Asli Produk - Diskon Produk dan/atau Voucher Diskon Ditanggung Penjual) x persen kategori. Untuk Sprei, Sarung Bantal, & Sarung Guling di kategori Kamar Tidur, tabel biaya per kategori (tanggal halaman 31 Juli 2026) mencantumkan 10,00% untuk Non-Star dan Star/Star+. Kategori lain punya persen berbeda; daftarnya ada di biaya admin Shopee.
• Biaya proses pesanan tetap Rp1.250. Halaman Biaya Proses Pesanan menulis biaya ini dikenakan untuk setiap transaksi terselesaikan, berapa pun harganya. Penjelasan lengkapnya di biaya proses pesanan Shopee.

Ada pengecualian yang tertulis di halaman yang sama. Penjual Non-Star yang mengunggah produk pertama sebelum 1 Agustus 2026 tidak dikenai biaya proses untuk 50 pesanan pertama. Penjual yang mengunggah produk pertama antara 1 Januari 2025 dan 31 Juli 2026 masih bebas biaya admin sampai menyelesaikan lebih dari 50 pesanan atau 6 bulan sejak produk pertama. Kalau Anda termasuk salah satunya, angka biaya di contoh bawah lebih kecil untuk sementara.

Karena biaya admin berupa persen dari harga, setiap rupiah yang Anda potong dari harga tidak hilang utuh dari laba. Sebagian kembali sebagai biaya admin yang lebih kecil. Maka:

Laba yang hilang = selisih harga x (1 - persen biaya admin)

Pesanan yang dibutuhkan = pesanan sekarang x laba lama / laba baru

Kalau Anda ikut Gratis Ongkir XTRA atau Promo XTRA, persen biayanya ikut dijumlahkan ke persen admin, sehingga laba yang hilang sedikit lebih kecil, tetapi laba per pesanan juga lebih tipis. Hitung ulang dengan persen toko Anda sendiri.

Contoh hitung: sprei Rp100.000 dalam tiga skenario

Angka contoh, bukan data toko sungguhan: sprei katun 160x200 dengan modal Rp60.000, toko Non-Star, kategori Kamar Tidur (biaya admin 10%), biaya proses Rp1.250, tanpa program XTRA. Toko ini sekarang menjual 100 pesanan sebulan di harga Rp100.000.

Laba per pesanan sekarang: Rp100.000 - Rp10.000 - Rp1.250 - Rp60.000 = Rp28.750. Laba sebulan: 100 x Rp28.750 = Rp2.875.000.

Skenario A: turun ke Rp99.900

Biaya admin menjadi Rp9.990. Laba per pesanan: Rp99.900 - Rp9.990 - Rp1.250 - Rp60.000 = Rp28.660, turun Rp90 atau 0,31%. Supaya laba sebulan tidak turun, pesanan perlu 100 x 28.750 / 28.660 = 100,31, dibulatkan menjadi 101 pesanan.

Cek balik: 101 x Rp28.660 = Rp2.894.660, di atas Rp2.875.000. Keputusan: biayanya hampir nol. Satu pesanan tambahan sebulan sudah menutupnya, jadi skenario ini layak dicoba.

Skenario B: turun ke Rp99.000

Biaya admin menjadi Rp9.900. Laba per pesanan: Rp99.000 - Rp9.900 - Rp1.250 - Rp60.000 = Rp27.850, turun Rp900 atau 3,13%. Pesanan yang dibutuhkan: 100 x 28.750 / 27.850 = 103,23, dibulatkan menjadi 104 pesanan.

Cek balik: 104 x Rp27.850 = Rp2.896.400, di atas Rp2.875.000, sedangkan 103 pesanan baru menghasilkan Rp2.868.550. Keputusan: angka depannya sama dengan Skenario A (99 ribu), tetapi biayanya sepuluh kali lipat. Pilih Rp99.900, kecuali Anda punya alasan lain untuk Rp99.000.

Skenario C: naik dari Rp96.000 ke Rp99.900

Harga psikologis juga bisa dipakai ke arah sebaliknya. Misalkan sprei yang sama sekarang dijual Rp96.000. Laba per pesanan: Rp96.000 - Rp9.600 - Rp1.250 - Rp60.000 = Rp25.150. Kalau dinaikkan ke Rp99.900, harganya tetap di bawah Rp100.000 dan laba per pesanan menjadi Rp28.660, naik Rp3.510 atau 13,96%.

Dengan 100 pesanan sebulan di Rp96.000, laba sebulan Rp2.515.000. Di harga baru, Anda cukup menjual 88 pesanan untuk menyamainya: 88 x Rp28.660 = Rp2.522.080. Pada 87 pesanan, laba Rp2.493.420, sudah di bawah laba lama. Keputusan: kenaikan ini tetap untung selama pesanan yang hilang tidak lebih dari 12 dari 100.

Satu aturan perlu diingat sebelum menaikkan harga. Menurut Pusat Edukasi Penjual, menaikkan harga produk seminggu sebelum memakai Promo Toko dilarang, dan pelanggarnya bisa dikenai poin penalti atau produknya diblokir atau dihapus. Langkah aman menaikkan harga ada di cara menaikkan harga di Shopee.

Kesalahan umum: mengira potongan 1% cukup ditutup pesanan naik 1%

Turun dari Rp100.000 ke Rp99.000 adalah potongan harga 1%. Banyak penjual lalu berpikir pesanan cukup naik 1%, dari 100 menjadi 101. Hitung hasilnya: 101 x Rp27.850 = Rp2.812.850. Itu Rp62.150 lebih kecil daripada laba lama Rp2.875.000.

Sebabnya, potongan diambil dari laba, bukan dari harga. Di contoh ini laba hanya Rp28.750 dari harga Rp100.000. Potongan Rp900 setelah biaya admin memakan 3,13% dari laba itu, jadi pesanan harus naik sekitar 3,2%, bukan 1%. Makin tipis laba Anda, makin besar kenaikan pesanan yang dibutuhkan untuk potongan yang sama.

Menghitung laba dua harga dengan Kalkulator ROAS Risetika

Menghitung ulang setiap kali mencoba harga baru cukup merepotkan, apalagi bila Anda ikut program XTRA atau membayar komisi affiliate. Kalkulator ROAS di halaman produk Risetika menghitung semuanya sekaligus. Isi modal, pilih kategori dan jenis toko, lalu ganti angka Harga jual dan bandingkan Profit kotor di setiap harga.

Kalkulator juga menampilkan batas ROAS impas untuk iklan. Di kedua harga di atas angkanya tetap 3,5, artinya potongan Rp100 hampir tidak mengubah ruang iklan Anda. Untuk memahami angka itu, baca ROAS Shopee yang bagus berapa.

Melihat harga pesaing yang berakhiran 9 dari data Riset Market

Sebelum memilih Rp99.900 atau Rp100.000, lihat dulu kebiasaan harga di keyword Anda. Kalau hampir semua pesaing memakai ujung 900, harga bulat Anda akan terlihat berbeda di hasil pencarian, entah lebih rapi atau lebih mahal. Caranya dengan data CSV dari panel Riset Market Risetika:

1. Cari keyword produk Anda di Shopee dan biarkan panel Risetika mengumpulkan produk.
2. Klik ikon unduh CSV di panel. Penjelasan setiap kolom ada di cara download data produk Shopee ke Excel.
3. Buka berkasnya di Google Sheets atau Excel. Kolom E berisi Harga tanpa titik ribuan, dan kolom G berisi Terjual 30 Hari.
4. Di kolom kosong, misalnya S2, tulis =IF(MOD(E2;1000)>=900;"ujung 9";"lainnya") lalu tarik ke bawah. Di Excel atau Sheets berbahasa Inggris, ganti titik koma dengan koma.
5. Hitung jumlah produk per kelompok dengan =COUNTIF(S:S;"ujung 9"), dan total terjual 30 hari per kelompok dengan =SUMIF(S:S;"ujung 9";G:G).

Hati-hati membaca hasilnya. Kalau produk berujung 9 di keyword Anda terjual lebih banyak, belum tentu karena harganya. Produk itu bisa saja punya ulasan lebih banyak, foto lebih baik, atau umur listing lebih tua. Data ini menunjukkan kebiasaan pasar, bukan bukti bahwa angka 9 yang membuat produk laku.

Kapan harga bulat lebih masuk akal

• Produk yang dijual sebagai hadiah atau barang premium. Harga bulat terlihat rapi, dan kesan murah bukan tujuan utamanya.
• Harga grosir dan reseller. Reseller menghitung ulang harga Anda untuk dijual lagi. Angka bulat lebih mudah dihitung. Lihat cara menentukan harga reseller.
• Selisihnya tidak mengubah angka depan. Rp87.900 dan Rp88.000 sama-sama diawali angka 8, jadi Rp100 itu tidak mengubah kesan harganya. Harga berakhiran 9 baru berarti di dekat batas angka depan, misalnya tepat di bawah Rp50.000, Rp100.000, atau Rp200.000.

Cara menguji harga psikologis di toko sendiri

Karena hasil penelitian beragam, pegangan yang berlaku untuk produk Anda adalah data toko Anda sendiri. Uji satu produk saja, jangan seluruh toko sekaligus:

1. Hitung dulu pesanan minimal yang dibutuhkan dengan rumus di atas, misalnya 101 pesanan untuk Skenario A.
2. Catat pesanan produk itu selama 14 hari sebelum harga diubah. Angka 14 hari adalah patokan kasar supaya hari gajian dan akhir pekan ikut terhitung, bukan aturan Shopee.
3. Ubah harganya, lalu catat pesanan 14 hari berikutnya. Hindari periode kampanye besar seperti 11.11, karena lonjakan pesanannya bukan dari harga.
4. Bandingkan laba total, bukan jumlah pesanan. Kalau laba total turun, kembalikan harganya.

Kalau pesanan Anda masih sedikit (patokan kasar: di bawah 30 pesanan sebulan), selisih satu atau dua pesanan bisa terjadi karena kebetulan. Di toko seperti itu, pakai Rp99.900 saja (biayanya hanya Rp90 per pesanan di contoh ini) dan fokuskan tenaga pada hal yang lebih menentukan, seperti menentukan harga jual dari modal dan biaya.